7 Hal yang Harus Diperhatikan untuk Membuat Konten yang Mampu Meningkatkan Penjualan

Faktanya:

Website yang menggunakan content marketing mendapatkan konversi dan penjualan 6x lebih tinggi daripada yang tidak (OneSpot, 2015).

Konten itu bisa menjual…

..bukan cuma sebagai hiburan, panduan, atau informasi.

Apabila dimanfaatkan dengan benar sebagai media pemasaran, maka — seperti angka di atas — penjualan akan meningkat drastis.

Benarkah begitu?

Belum tentu.

Pada prakteknya, ada juga yang tidak merasa manfaatnya. Banyak.

Sudah membuat konten, pengunjung berdatangan, tapi ternyata penjualan tetap begitu-begitu saja. Ini yang sering terjadi.

Bukan salah sistemnya,

Tetapi salah kontennya…

Karena konten anda tidak mampu menjual.

Dalam artikel ini anda akan mempelajari mengapa orang-orang tidak membeli dari anda, dan bagaimana menciptakan konten yang mampu menjual.

Mengapa mereka tidak membeli dari anda?

Ada berbagai alasan, pastinya.

Mari kita bahas beberapa di antaranya tanpa melihat apakah produk/jasa yang dijual sudah layak atau belum. Dan hanya dari segi konten saja.

Ini penting:

Untuk membuat konten yang mampu meningkatkan penjualan, anda harus benar-benar memahami apa yang membuat pengunjung website memutuskan untuk tidak membeli.

3 hal ini adalah alasan utamanya…

…ketiganya merupakan halangan yang harus anda hancurkan satu per satu sebelum pengunjung mau berubah menjadi kustomer.
1. Karena belum percaya

Online maupun offline, orang-orang tidak akan membeli dari penjual yang tidak dipercaya.

Tetapi ada perbedaannya.

Kalau offline, kita bisa melihat langsung. Si penjual punya toko fisik dan dia bisa langsung memperlihatkan apa yang dijual di depan mata anda.

Tidak demikian di online.

Semua orang bisa membuat website, bahkan penipu sekalipun.

Tapi itu masih sepele…

Meyakinkan orang lain bahwa kita bukan penipu itu mudah.

Masalahnya, meskipun anda sudah dirasa bukan penipu mereka belum tentu mau membeli. Anda harus bisa mendapatkan kepercayaan sebagai yang terbaik.

Jadi, 2 tahap.

Karena itulah untuk mendapatkan kepercayaan dari orang lain anda butuh usaha ekstra dibandingkan melakukan penjualan offline.

Untungnya, content marketing (yang tepat) bisa jadi solusinya. Akan dijelaskan lebih lanjut di bawah.
2. Tidak tepat sasaran

Ini kesalahan yang paling sering dilakukan oleh praktisi digital marketing.

Seperti yang dulu dialami oleh Groove.

Groove adalah software help desk. Jadi semestinya target pasar mereka adalah para pengusaha yang punya masalah dengan urusan customer service.

Nah, masalahnya blog mereka dulu hanya membahas tentang pengembangan bisnis:

Blog business growth

Meskipun sama-sama tentang bisnis, tapi orang yang mencari informasi pengembangan bisnis tidak memerlukan software mereka.

Sehingga kontennya tidak mampu meningkatkan konversi.

Padahal kualitas dari konten yang mereka buat luar biasa. Saya sendiri juga langganan di blognya…padahal tidak ada niat untuk menggunakan softwarenya.

Maka dari itu, mereka kemudian membuat kategori khusus membahas customer service.

Blog customer service

Setelah diluncurkannya blog ini, konversi mereka meningkat drastis. Pendapatan untuk setiap konten yang diterbitkan di blog mencapai angka $1,657.25.
3. Pengunjung masih dalam kondisi pasif

Benda dalam keadaan diam akan tetap diam, kecuali ada gaya yang mengubahnya.

Itu sebagian dari bunyi hukum 1 Newton.

Menariknya, manusia pun seperti itu.

Ketika dalam kondisi pasif, kita akan terus pasif…sampai ada sesuatu yang membuat kita aktif.

Orang-orang yang sedang browsing di internet otaknya dalam kondisi pasif. Baca artikel, lihat gambar, nonton video, buka tab baru – lalu ditutup.

Tidak bergerak.

Jadi, konten yang kita buat harus mampu membuat mereka bergerak.

Kalau tidak maka mereka akan tetap pasif.
Membuat konten yang mampu menjual

Sebelum melanjutkan, saya menyarankan anda membaca seri panduan content marketing ini.

Ada 2 fungsi utama konten dalam pemasaran online:

1) Mendatangkan pengunjung, dan 2) meningkatkan penjualan.

Yang pertama masih mudah…

…asalkan kontennya menarik, pengunjung akan datang setelah konten tersebut dipromosikan.

Tapi yang kedua butuh perhatian ekstra.

Dalam penjualan online, kita harus melewati 3 hambatan yang tadi disebutkan. Karena itu konten yang sekedar “menarik” saja belum tentu bisa meningkatkan penjualan.

Inilah beberapa hal yang harus diperhatikan:
1. Sediakan konten untuk setiap tahap dalam sales funnel

Sales funnel atau kadang disebut marketing funnel adalah setiap tahapan yang dilalui oleh setiap orang sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian.

Mari kita lihat kembali gambar sales/marketing funnel:

Marketing funnel

Kalau anda mencari di internet, setiap website akan menampilkan gambar sales funnel yang berbeda satu sama lain. Meskipun demikian, intinya sama.

Secara umum ada 3 bagian:

TOFU (Top of the funnel): Awareness
MOFU (Middle of the funnel): Consideration/Evaluation
BOFU (Bottom of the funnel): Purchase

Bagian atas, tengah, dan bawah.

Sebelum seseorang memutuskan untuk membeli, semua orang akan melewati bagian-bagian ini.

Pertama, mereka akan sadar dengan masalahnya. Kemudian menimbang-nimbang pilihan yang ada. Terakhir, memutuskan untuk membeli.

Ingat:

Konten untuk tiap bagian tidak sama.

2 hal yang sering terjadi yaitu hanya fokus di funnel atas (TOFU) dan hanya membuat konten untuk funnel bawah (BOFU).

Akibatnya…

1. Fokus di TOFU – traffic jadi banyak tapi tidak mampu menjual

2. Fokus di BOFU – susah mendapatkan traffic dan pembaca yang loyal

Oleh karena itu harus ada keseimbangan.

Untuk memahami konten apa yang harus disediakan untuk tiap bagian, ini penjelasan singkatnya:
TOFU – bagian atas funnel

Konten di bagian ini merupakan konten yang bisa dinikmati oleh masyarakat luas…karena tujuannya adalah mendatangkan traffic.

Misalnya anda menjual suplemen penurun berat badan.

Konten di bagian ini TIDAK menjelaskan kelebihan-kekurangan dari produk yang anda jual. Bukan membahas dan mempromosikan produk.

Sebaliknya, berikan panduan olahraga atau diet untuk menurunkan berat badan.

Contoh lain, kalau anda menjual rumah.

Konten TOFU berisi panduan membeli rumah yang tepat, memilih lokasi yang pas, foto-foto desain rumah, dan sebagainya. Konten yang kira-kira akan dicari oleh mereka yang ingin membeli rumah.

Jadi, sekali lagi…konten TOFU harus bisa dinikmati bahkan oleh mereka yang saat ini tidak langsung ingin membeli.
MOFU – bagian tengah funnel

Dalam tahap ini, calon pembeli dalam proses membanding-bandingkan antara solusi satu dan solusi lainnya terhadap masalah mereka.

Jadi topik untuk konten MOFU lebih mendalam.

Tujuan utama kita dalam tahap ini adalah memperkenalkan bahwa ada solusi yang lebih mudah untuk menyelesaikan masalah mereka.

Dan anda lah solusi yang mereka inginkan.

Misalnya:

Untuk menurunkan berat badan, mereka tidak perlu berolahraga setengah mati atau diet super ketat. Dengan bantuan produk yang kita jual, prosesnya jadi lebih mudah.

Jadi, kita memperkenalkan suatu nilai tambah.

Dibandingkan dengan solusi tradisional atau solusi lain, produk/jasa yang anda tawarkan memiliki nilai tambah yang menarik bagi mereka.

Supaya lebih jelas, ini beberapa contoh jenis kontennya:

Studi kasus dari mereka yang sudah menggunakan produk/jasa anda
Statistik/data/fakta
Perbandingan, kelebihan dan kekurangan
FAQ, pertanyaan yang sering diajukan
Video demo produk
Review/testimonial
Buyer’s guide – panduan dalam memilih produk yang tepat

Ini hanya beberapa, dan tidak semuanya bisa diaplikasikan pada setiap jenis bisnis.

Konten untuk MOFU bersifat edukatif tetapi juga persuasif.
BOFU – bagian bawah funnel

Tahap terakhir, ketika seseorang sudah siap melakukan pembelian.

Mereka sudah dalam keadaan ter-edukasi dengan masalah yang ada serta solusi yang tepat. Mereka sudah tertarik dengan anda.

Tetapi masih ada 1 hambatan lagi yang menghalangi mereka untuk melakukan pembelian.

Rasa takut, atau ketidakpastian.

Karena itulah konten BOFU 100% bersifat persuasif, contohnya: